Cosa è la Lead Nurturing  ?

Nei miei articoli precedenti ho parlato spesso di Lead Generation e di quanto sia importante questa strategia nell’acquisizione di una lista di contatti profilati, realmente interessati ai servizi o ai prodotti che vendiamo. Oggi però voglio fare un ulteriore passo avanti e raccontarvi qualcosa sulla Lead Nurturing.

Se raccogliere contatti potenzialmente interessati è un’operazione fondamentale perché ci permette di non disperdere denaro ed energie, per ottenere risultati ancora più soddisfacenti bisogna che a questo processo ne segua un altro volto ad accompagnare l’utente, che si è dimostrato interessato e ci ha lasciato i suoi dati, dalla fase di interesse fino a quella di acquisto. È importante dunque occuparsi di lui e coccolarlo fino a quando sarà pronto all’acquisto e poi anche nella fase successiva. Questo non significa assillarlo con continue offerte bensì dimostrare la propria presenza costante fornendogli suggerimenti e consigli in modo confidenziale.

Ovunque infatti campeggiano sconti e campagne promozionali e dal momento che l’offerta è sempre più ricca il cliente ha cominciato ad esigere sempre di più. È importante istituire con lui una relazione di fiducia, far sì che si senta ascoltato e che percepisca che non solo il prodotto o servizio che acquista è modellato sulle sue esigenze, ma anche che la comunicazione che ne precede la vendita (anche nel POST VENDITA) è stata pensata apposta per lui. Insomma, il cliente desidera essere coccolato, ascoltato, accontentato e forse a volte anche un po’ viziato.

Nella nostra strategia di Web Marketing le azioni fondate su queste azioni vengono denominate ” Lead Nurturing ” e, in altre parole, si basa sulla costruzione di relazioni con i clienti o possibili tali attraverso l’uso di più canali comunicativi.

Lead Nurturing, come applicarla nella nostra strategia?

Bisogna curare ed educare il cliente senza risultare mai invadenti perché in fondo il nostro cliente è un po’ come una fidanzata: ha bisogno delle nostre attenzioni e del nostro ascolto, ma non di essere assillato.

Per costruire una relazione di fiducia con l’utente bisogna mostrarsi sempre competenti e pronti a condividere con lui informazioni e suggerimenti utili. Per svolgere al meglio quest’operazione è necessario suddividere ulteriormente i propri clienti e contatti in categorie, per poter personalizzare ancor di più la comunicazione e risultare ancora più incisivi.

La comunicazione può essere fatta attraverso più canali: l’email marketing, l’invio di sms o attraverso i Social Network. Non basta però comunicare con gli utenti: è necessario monitorare costantemente la sua reazione alle nostre comunicazioni. Se infatti, analizzando il tasso di apertura delle e-mail, ci accorgiamo che non le legge dobbiamo optare per l’utilizzo di un altro canale e/o rendere le nostre email più accattivanti per incentivarlo ad aprirle.

I risultati non sono immediati, ma possono essere molto appaganti: si tratta infatti di un processo sul medio-lungo periodo che si fonda sulla costanza e sulla fiducia. Ogni giorno bisogna nutrire il contatto con informazioni concrete e suggerimenti, aiutandolo e rispondendo ad ogni suo dubbio o domanda.

La comunicazione infatti deve essere costante e non improntata solamente alla vendita, anzi: più saremo sembrati utili e esperti al cliente fornendogli informazioni importanti più si fiderà di noi e del nostro operato in futuro.

Lead Nurturing = ” Nutri il tuo lead 😉 “

La Lead Nurturing si basa proprio su questo: “nutrire il lead ” ed essere sempre presenti e credibili in modo che il cliente si affidi a noi in una situazione di bisogno, ma che nel frattempo anche la fama del nostro brand ne tragga giovamento e popolarità. Stupire il nostro follower e dimostrarsi accorti permette inoltre di far breccia nel suo cuore e anche se non acquisterà subito il nostro prodotto o servizio perché non gli serve nell’immediato ne rimarrà così colpito da consigliarlo anche alle persone che ama.

Come si educa un bambino ogni giorno con pazienza così anche il nostro lead ha bisogno di pazienza, attenzione e comprensione per essere guidato nel processo di trasformazione degli interessi in acquisti. Per fare questo devi fargli percepire sempre la tua presenza (prima e dopo l’acquisto), la tua competenza e la tua assoluta adeguatezza nel risolvere i suoi problemi.

Se desideri informazioni aggiuntive sui modi migliori per coccolare i tuoi clienti non esitare a chiedere. … 😉

Alla prossima 🙂