Facebook o Google? Domanda latente e manifesta (consapevole): un piccolo vademecum

La scorsa volta abbiamo iniziato ad esplorare il mondo del Web Marketing… Oggi parleremo di domanda latente e manifesta (anche detta consapevole), due concetti in apparenza semplici ma molto spesso fraintesi; cosa molto utile se stiamo pensando di utilizzare strumenti e piattaforme come Facebook e Google.

Partiamo dall’inizio…

Prima di scegliere il metodo migliore per promuovere on-line la tua azienda è essenziale riflettere sul processo di acquisto dei tuoi clienti.  Come abbiamo detto nell’articolo precedente acquisti in campi diversi presuppongono processi decisionali diversi, ma ci sono delle variabili comuni. Il processo decisionale passa infatti attraverso questi punti: scoperta/stimolo, acquisizione di informazioni, acquisto e soddisfazione o insoddisfazione del cliente post vendita.

A seconda del prodotto il cliente investirà tempo e denaro più in una fase o in un’altra ed è a questo punto che bisogna scegliere se investire su strumenti che intercettano la domanda latente o su strumenti che invece soddisfano quella manifesta o consapevole. Inoltre è da tenere a mente che se il tuo prodotto o servizio è “nuovo” (quindi nessuno ne conosce l’esistenza) molto probabilmente nessuno lo cercherà direttamente fino a che non lo scoprirà! Quindi molto importante, in questo caso, puntare sulla scoperta e solo successivamente attuare il “piano B”.

Definiamo questi due concetti…

La domanda latente è una domanda potenziale, non manifesta, per la quale esiste un bisogno anche se non soddisfatto. All’ interno di questa categoria possiamo individuare due sottocategorie: specifica e generica. La prima si riferisce ad un eventuale cliente che si informa costantemente su un prodotto molto simile a quello che vorresti vendere mentre la seconda ad un cliente che è interessato ad un prodotto riferibile alla tua nicchia di mercato in generale. Esprime una necessità inconscia: ad esempio sentir decantare le qualità di un robot da cucina potrebbe attrarre una persona che non aveva mai pensato di comprare tale strumento ma, dopo aver appreso i vantaggi che il suo utilizzo in cucina le porterebbe, ha ritenuto importante soddisfare quel desiderio che prima non sapeva nemmeno di avere.

La domanda manifesta, anche detta consapevole,  invece è quella posta dai clienti che conoscono ciò di cui hanno bisogno e cercano un modo per soddisfare la loro necessità. Se il mio cellulare non funziona più e ne voglio acquistare un altro la mia è una domanda consapevole – manifesta: a questo punto sta all’imprenditore proporre al meglio il suo prodotto per far sì che io scelga il suo piuttosto che un altro simile.

La differenza tra le due categorie è sostanzialmente questa: la domanda latente intercetta coloro che potrebbero avere un determinato bisogno ma ancora non ne sono consapevoli, mentre la domanda consapevole o manifesta intercetta coloro che sono consapevoli di avere un bisogno ben preciso.

… ed ora vediamo quale strategia è meglio adottare in ciascuno dei due casi…

Queste due categorie, come avrai capito, si riferiscono a fasi diverse del processo di acquisto e ad ognuna di queste corrispondono anche strategie e strumenti diversi.

L’imprenditore che è interessato ad intercettare i clienti in target nella fase di riconoscimento del bisogno (domanda latente) dovrà investire principalmente in Facebook e nei Social network.

Attraverso un portale in cui si condividono passioni ed interessi sarà più facile proporre il proprio prodotto ad un pubblico che potrebbe esserne interessato e suscitare uno stimolo, un interesse verso qualcosa che non sapeva nemmeno di volere. Del resto non si frequentano i social per fare acquisti, ma attraverso un sapiente uso di quest’ultimi potremo far percepire al cliente una necessità che prima non sentiva.  Questo interesse, ben incanalato, potrà poi trasformarsi in domanda consapevole e conseguentemente in acquisto del prodotto. A riguardo possono essere molto utili anche i blog e i forum a tema: attraverso il loro utilizzo sarà più semplice individuare una fascia di clienti in target potenzialmente interessata e far crescere in loro una necessità che prima non avvertivano, trasformando uno stimolo in un bisogno. Giusto per farti capire la potenza di questi strumenti ti racconto un fatto realmente accaduto a me…

“Io sono un appassionato di Auto d’Epoca e posseggo un vecchia Fiat Topolino..  la sera mentre “perdevo tempo” su Facebook è apparso “casualmente” sulla mia bacheca un post di un’ azienda che propone un determinato servizio per la mia auto .. (praticamente personalizzano, rifanno e restaurano le targhe ). Bene io non mi ero MAI posto il problema di farmi fare una targa personalizzata (ovviamente  utilizzabile solo in privato, ai raduni,ecc); ma la cosa mi ha talmente stuzzicato che, sono andato a vedere sul sito e dopo un paio di minuti ho ordinato la targa nuova per la mia auto ;-)..” Comprendi le potenzialità dello stimolo e intercettazione della domanda latente??

Se invece, come imprenditore, sono interessato ad intercettare la fascia di persone che già sanno che cosa serve loro e stanno cercando un modo di soddisfare il proprio bisogno, sarà necessario investire nei motori di ricerca. Google è sicuramente il più famoso ed utilizzato di questi e per ottenere un buon piazzamento ed essere subito individuato dai miei papabili clienti sarà fondamentale investire sulla SEO (te ne parlerò meglio nei prossimi articoli, per ora ti dico solo che si tratta dell’acquisizione di un migliore posizionamento on-line nei risultati dei motori di ricerca per alcune parole chiave utilizzate dagli utenti per le ricerche specifiche).

È molto importante accompagnare a questi strumenti anche una strategia pubblicitaria in modo da accogliere prontamente la domanda che da latente è diventata manifesta (consapevole)

Le due strategie sono compatibili? Su quale conviene investire?

Le due strategie sono compatibili perché si riferiscono ad un’utenza in parte differente e l’una non esclude l’altra. Anzi, combinandole avrò più possibilità di fare maggiori conversioni ovvero trasformare le visualizzazioni in acquisti. Non ci sono risposte univoche per la seconda domanda invece e, come sempre, prima di rispondere bisogna riflettere sul processo di acquisto dei propri clienti e sulle caratteristiche della propria azienda. Non esiste una risposta uguale e preconfezionata per tutti; diffida da chi, senza conoscere il tuo target, la tua realtà e mercato, di offre una serie di servizi “copia incolla”. L’ unica mossa vincente è un’ analisi della tua realtà che tiene conto di molti fattori e solo dopo si potrà parlare di quali strumenti adoperare per una strategia ben definita. Continua a seguirmi per avere gratuitamente qualche utile consiglio; se invece vuoi una consulenza personalizzata per valutare una strategia di marketing cucita su misura per te e per la tua azienda non esitare a contattarmi!